Секреты прирожденного продавца. Часть 5
Стоит также обратить внимание на утверждение, которое вызывает к продавцу дополнительное доверие. Такое утверждение способно оказать достаточно ощутимое воздействие. Оно в достаточно краткой форме представляет вас, а также указывает на причины, из-за которых есть смысл для того, чтобы клиент обратил на вас свое внимание. Этот этап процесса мы будет называть своеобразным утверждением доверия. Эта фраза может быть вставлена непосредственно перед тем, как заканчивать изложение причин вашего посещения клиента или звонка ему.
Допустим, мы хотим продать директору какой-либо фирмы одну из наших консультационных или обучающих программ. И если мы просто скажем, что мы такие-то сякие-то и такой-то фирмы, то этот клиент, скорее всего, просто подумает – ну и что? Однако, его реакция может стать совершенно иной в том случае, если мы скажем тоже самое, но сразу же спросим о том, не попадалось ли этому клиенту на глаза письмо, посланное нами ему еще пару недель тому назад. И уж если не попадалось, то выразим свое сожаление и предложим, не останавливаясь, вкратце изложить его содержание. Все это в некоторой степени привлекает к себе внимание клиента. В общем, без утверждения определенного доверия, мы были бы очередными представителями из очередной компании.
И, разумеется, что если нашей компании уже есть чем хвастать, то пришло самое подходящее время об этом заявить. Это также привлечет внимание. Мы можем просто представиться известными в стране специалистами, которые обучают людей продажам по телефону. Мы также можем даже в некоторой степени приукрасить это представление. В общем, следует помнить, что утверждение, которое вызывает у клиента доверие, обладает огромным значением, тем более, если вы действительно предлагаете товар или услугу наивысшего качества.
Стоит также отметить, что если мы собрались построить собственный бизнес, основываясь на удовлетворении определенных потребностей потребителя, то во время разговора нам следует раскрыть все эти потребности. Причем, сделать это следует предельно быстро. Сразу после завоевания определенного внимания и доверия, самое время переходить к вопросам, которые помогут нам выявить некоторые неудовлетворенные потребности того или иного клиента, которые вполне могут быть удовлетворены нашими услугами и товарами. И если все здесь пройдет успешно, то у клиента появятся мысли относительно того, что у него действительно имеется определенная потребность, удовлетворение которой заключается в приобретении того или иного товара.