Фулфилмент для интернет-магазина — когда делегировать, а когда делать самому.

• FBS (Fulfillment by Seller) — вы храните и упаковываете товар сами, оператор только доставляет.
• FBO (Fulfillment by Operator) — полный аутсорсинг складских процессов 3PL-провайдеру.

Чек-лист 5 ситуаций, когда самостоятельная обработка заказов — лучший выбор

Несмотря на все минусы, есть моменты, когда собственный «склад на коленке» — это единственно верное решение. Я прошел через это и могу выделить несколько четких ситуаций. Проверьте, может, это ваш случай.

• Вы только-только открылись. Если у вас до 10-15 заказов в день, нет никакого смысла отдавать это на аутсорс. Во-первых, вы сами должны прочувствовать весь процесс от и до. Понять, сколько времени уходит на сборку, какие материалы нужны. Это школа, которую нужно пройти. Во-вторых, большинство фулфилмент-операторов просто не возьмут вас с таким объемом или выставят неподъемный минимальный чек.
• Ваш товар требует особого подхода. Например, вы продаете хрупкие изделия ручной работы, которые нужно упаковывать по особой технологии. Или делаете персонализацию прямо перед отправкой — гравировку, вышивку. Ну, понимаете, такое сложно доверить кому-то со стороны, по крайней мере, на старте.
• Упаковка — часть вашего продукта. Если для вас распаковка — это целый ритуал, часть клиентского опыта (ленточки, сургучные печати, вложенные письма), то лучше делать это самому. Аутсорсеры работают по шаблону, им важна скорость, а не ваша уникальная эстетика.
• Вы торгуете чем-то очень большим или тяжелым. Мебель, тренажеры, какие-нибудь промышленные станки. Фулфилмент для негабаритных товаров — это отдельная и очень дорогая история. Часто на начальном этапе проще и дешевле договариваться о доставке точечно, под каждый заказ.
• У вас просто нет денег. Честно говоря, это самая частая причина. Когда каждая копейка на счету, платить за хранение и обработку кажется роскошью. Ваше время и силы — вот ваш главный ресурс. Но важно понимать, что это временная мера, а не бизнес-модель. И постоянно держать в голове план, когда и при каких условиях вы передадите эту головную боль профессионалам.

static.tildacdn.com Когда мы думаем о расходах на свой склад, в голову приходят очевидные вещи. Аренда каморки, стеллажи, коробки, скотч. Кажется, что это всё. Но дьявол, как всегда, в деталях, которые потихоньку съедают вашу прибыль и, что важнее, ваше время. Я тоже сначала считал только «прямые» расходы и думал, что я в большом плюсе. А потом сел и посчитал по-честному. Во-первых, ваше время. Сколько стоит час вашей работы? Умножьте это на те 3-4 часа в день, что уходят на сборку, упаковку и поездки на почту. Получается внушительная сумма, которую вы не инвестировали в маркетинг или поиск нового товара. Это упущенная выгода, самый дорогой ресурс. Дальше — расходники. Это не только коробки. Это наполнитель, стрейч-пленка, пупырка, бумага для принтера, картриджи, пакеты для отправки. Когда заказов 5 — это копейки. Когда 50 — это уже статья расходов. А еще брак и ошибки. Отправили не тот размер? Вам придется оплатить возврат и новую отправку. Уронили и разбили товар при упаковке? Это ваш прямой убыток. Фулфилмент-операторы закладывают это в страховку и свои процессы, а вы платите из своего кармана. И, наконец, само помещение. Даже если это ваша квартира, она превращается в склад. Это неудобно, это пыльно, это давит психологически. Бизнес должен быть отдельно от дома, поверьте, это сохранит вам кучу нервов.

Время делегировать ключевые 'звоночки', что пора на аутсорс

Переход на фулфилмент-оператора — это не просто следующий шаг. Это как переехать из съемной однушки в свою квартиру. Страшно, дорого, но необходимо для роста. И есть несколько верных признаков, что вы уже созрели для этого переезда.

• Вы начинаете ненавидеть звук уведомления о новом заказе. Вместо радости «Ура, продажа!» у вас в голове проносится «Опять паковать, опять на почту...». Это самый главный звонок. Если операционка перестала приносить удовольствие и стала рутиной, ее нужно отдать.
• Вы допускаете ошибки. Путаете заказы, отправляете не тот цвет, забываете положить подарок. Это не потому,что вы плохой. Это потому, что ваше количесвто заказов переросло ваши физические возможности. Человеческий фактор. Система на складе оператора минимизирует такие ошибки.
• Вы не можете уехать в отпуск. Или просто заболеть. Если бизнес полностью завязан на вас и останавливается, как только вы выпадаете из процесса, — это не бизнес, а самозанятость. Делегирование фулфилмента — первый шаг к построению системы.
• Вы отказываетесь от рекламной кампании, потому что боитесь не справиться с потоком заказов. Это уже патология. Вы сознательно тормозите свой рост из-за страха перед операционкой. Подумайте, сколько денег вы теряете, не запуская распродажу в «Черную пятницу»?
• Ваш дом перестал быть домом. Коробки в спальне, рулоны скотча на кухне, стеллаж в коридоре. Если ваши близкие уже косо смотрят на всё это, пора освобождать пространство и для жизни, и для бизнеса.

Представьте, что у вас появился не просто сотрудник, а целый отдел логистики. Профессиональный, с отлаженными процессами и технологиями. Вот что такое хороший фулфилмент-партнер. Вы отправляете им партию товара, подключаете свой магазин к их системе, и всё. Магия начинается без вашего участия. Заказ падает в вашу админку и тут же появляется у них в системе. Кладовщик с терминалом идет к полке с вашим товаром, сканирует его, чтобы исключить ошибку, несет на станцию упаковки. Там его упаковывают в подходящую коробку, клеят этикетку и передают в нужную службу доставки. Трек-номер автоматически улетает клиенту. Вы в это время пьете кофе и думаете над новой коллекцией или анализируете рекламные кампании. Ну, понимаете, вы перестаете быть заложником своего товара. Вы можете продавать 10 товаров в день, а на следующий день после удачной рекламы — 200. И для вас ничего не изменится. Оператор просто выделит больше ресурсов на сборку. Это и есть масштабируемость. Плюс, у них, как правило, заключены договоры со всеми основными службами доставки по оптовым ценам. Часто одна только экономия на доставке может частично или полностью перекрыть стоимость их услуг.

Как выбрать надежного фулфилмент-партнера вопросы, которые нужно задать 'на берегу'

Рынок фулфилмента сейчас большой, и выбрать «своего» оператора — задача не из легких. Ошибка будет стоить дорого: потерянный товар, недовольные клиенты, сорванные сроки. Я сам один раз обжегся, когда повелся на самую низкую цену. Поэтому вот список вопросов, которые стоит задать перед подписанием договора.

• Как происходит интеграция с моим сайтом? Это автоматический процесс через API или мне нужно будет вручную выгружать заказы? Идеальный вариант — полная автоматизация.
• Покажите ваш личный кабинет. Он должен быть понятным и удобным. Вы должны в любой момент видеть остатки, статусы заказов, отчеты по платежам. Если интерфейс кривой и непонятный, работать будет мучительно.
• Какая структура ценообразования? Попросите детальный прайс. Сколько стоит приемка товара, хранение (за паллету, за ячейку, за кубометр?), комплектация заказа (за единицу товара или за весь заказ?), упаковка, передача в доставку. Есть ли минимальный ежемесячный платеж?
• Как вы работаете с возвратами? Это очень важный момент. Что происходит, когда клиент возвращает товар? Как вы проверяете его состояние, как он заносится обратно на склад?
• Какая у вас материальная ответственность? Что будет, если вы потеряете или повредите мой товар? Это должно быть четко прописано в договоре.
• Можно ли приехать к вам на склад? Если компания отказывает в экскурсии, это огромный красный флаг. Вы должны своими глазами увидеть, где и как будет храниться ваш товар.
• С какими службами доставки вы работаете? Убедитесь, что у них есть те варианты, которые удобны вашим клиентам (Почта, СДЭК, Boxberry, курьеры по городу).

Финансовая сторона сравнительный расчет стоимости 'своего' и 'чужого' склада

Давайте прикинем на пальцах. Допустим, у вас 100 заказов в месяц. На самостоятельную обработку уходит, скажем, 2 часа в день. При 22 рабочих днях это 44 часа. Оценим ваш час хотя бы в 500 рублей. Итого 22 000 рублей — это только стоимость вашего времени. Добавим сюда 3000 на коробки и скотч, 2000 на картридж и бумагу. Уже 27 000 рублей. И это без учета аренды, ошибок и прочих «мелочей».

Теперь смотрим на оператора. Хранение вашего товара может стоить 2000 рублей в месяц. Приемка — еще 1000. Сборка и упаковка 100 заказов по, допустим, 150 рублей за заказ — это 15 000 рублей. Итого получается 18 000 рублей. В этом примере аутсорсинг уже выглядит дешевле, а ведь мы еще не посчитали, сколько вы заработаете за освободившиеся 44 часа. Конечно, цифры у всех будут свои, но принцип понятен. С ростом количества заказов выгода от делегирования только увеличивается.

Гибридная модель совмещаем свой склад и услуги оператора для максимальной гибкости

Не всегда нужно бросаться в омут с головой и передавать всё. Иногда самый умный ход — это гибридная модель. Я сам ее использую. Суть проста: самые ходовые, типовые товары, которые составляют 80% ваших продаж, вы отгружаете на склад фулфилмент-оператора. Они обрабатываются быстро, дешево и без вашего участия.

А у себя в офисе или в небольшой мастерской вы оставляете товары, требующие особого подхода. Например, новинки, которые вы хотите «почувствовать» и посмотреть на первые реакции. Или товары, которые нужно персонализировать перед отправкой. Или хрупкие и дорогие вещи, которые вам спокойнее упаковывать лично. Такая схема дает лучшее от двух миров: массовые заказы не отнимают ваше время, а для особенных продуктов сохраняется личный контроль.

Итоговая матрица решений сводим количество заказов, тип товара и планы роста для выбора стратегии

В конце концов, нет одного правильного ответа. Всё зависит от вашей точки «А» и желаемой точки «Б». Давайте попробуем свести всё в простую схему.

• Старт (до 50-70 заказов в месяц). Если ваш товар стандартный, делайте всё сами. Набивайте руку, изучайте процесс, экономьте деньги. Если товар сложный (хрупкий, кастомный) — тем более делайте сами.
• Рост (70-300 заказов в месяц). Это «серая зона», самый сложный этап. Вы уже тратите на логистику слишком много времени, но еще не уверены, что готовы платить оператору. Начинайте считать. Считайте стоимость своего времени, стоимость ошибок. Начинайте потихоньку общаться с фулфилмент-компаниями, запрашивать коммерческие предложения. Возможно, пора передать им хотя бы часть самых популярных товаров.
• Масштаб (от 300 заказов в месяц). Если вы всё еще делаете это сами, вы, скорее всего, теряете деньги и возможности для роста. На этом этапе фулфилмент-оператор — это не роскошь, а необходимость. Ваш фокус должен быть на 100% в маркетинге, продукте и стратегии, а не на скотче и коробках.

Главное, что я хочу донести: не относитесь к фулфилменту как к чему-то второстепенному. Это такая же важная часть вашего бизнеса, как сайт или реклама. И умение вовремя делегировать эту задачу — один из ключевых навыков, который отличает успешного предпринимателя от уставшего самозанятого.

Частые вопросы о фулфилменте