Как составить Pitch Deck (презентацию) для инвестора.
Что такое Pitch Deck и его структура (кратко)
Pitch Deck (питч-дек) — это краткая презентация стартапа (10–15 слайдов) для привлечения венчурных инвестиций. Ее главная цель — не продажа продукта, а назначение встречи с инвестором.
Обязательные слайды для успешного фандрайзинга:
- Введение: One-liner (суть бизнеса).
- Проблема и Решение: Боль клиента и ваш продукт.
- Рынок: Объем TAM/SAM/SOM.
- Трекшн: Текущие метрики и достижения.
- Команда: Ключевые компетенции фаундеров.
- Финансы и запрос: Сколько денег нужно и на что (Use of Funds).
Анатомия идеальной презентации
Существует условный стандарт, некий джентльменский набор слайдов, который инвесторы ожидают увидеть. Это не догма, конечно, и иногда порядок можно менять, но это проверенный временем каркас, который работает. Он помогает рассказать вашу историю логично и последовательно, не упустив ничего важного. Обычно я советую придерживаться такой структуры, особенно если вы делаете это в первый раз.
Вот эти 12 ключевых слайдов:
- Титульный лист
- Проблема
- Решение
- Продукт (как это работает)
- Размер рынка
- Бизнес-модель
- Конкурентный анализ
- Команда
- Трекшн (текущие результаты)
- Финансы и прогнозы
- Запрос (сколько денег нужно)
- Контакты
По каждому из них мы еще пройдемся в деталях. Но сегодня остановимся на самом первом и, возможно, самом важном.
Слайд 1. Титульный лист и 'one-liner', который всё объясняет
Первый слайд. У вас есть ровно пять секунд. Пять секунд, чтобы инвестор понял, кто вы и чем занимаетесь. Если он не понял — он просто перейдет к следующему письму в своем ящике. У него их там еще сотня. Поэтому здесь не место для креатива ради креатива.
Что должно быть на этом слайде? Минимум элементов. Название вашей компании, логотип, ваши контакты (да, об этом забывают, и это провал) и самое главное — ваш one-liner. Одна фраза, которая обьясняет суть вашего бизнеса. Это не маркетинговый слоган в духе "Мы делаем мир лучше". Нет. Это четкая и ясная формулировка.
Я всегда советую фаундерам использовать простую конструкцию: "Мы помогаем [целевой аудитории] делать [что-то] с помощью [вашего уникального подхода]". Например, вместо "Инновационная AI-платформа для ритейла" напишите "Мы помогаем небольшим магазинам одежды предсказывать спрос на товары с помощью анализа данных из соцсетей". Чувствуете разницу? В первом случае — вода, во втором — конкретика. Сразу понятно, кто клиент, какую проблему вы решаете и как. Если ваша мама или бабушка, прочитав эту фразу, не поймет, чем вы зарабатываете на жизнь, — значит, фразу нужно переписывать. Это мой любимый тест, и он почти никогда не подводит.
Слайд 2. Проблема. Опишите боль
Итак, мы зацепили инвестора вашим one-liner'ом. Он понял, чем вы занимаетесь. Теперь нужно надавить на больное. Этот слайд – не про вас и не про ваше гениальное изобретение. Этот слайд целиком и полностью про боль вашего клиента. Инвесторы вкладывают деньги не в красивые технологии, а в решение больших и дорогих проблем. Понимаете? Если проблемы нет или она надуманная, то и бизнеса не будет.
Ваша задача — заставить инвестора почувствовать эту боль. Используйте статистику, но не перегружайте. Один-два мощных факта. Например: "Каждый год маленькие магазины теряют до 30% потенциальной выручки из-за нераспроданных остатков". Бум. Это цифра, за которой стоят реальные деньги. Расскажите короткую историю. "Познакомьтесь с Анной, владелицей бутика. Она либо заказывает слишком много и замораживает деньги на складе, либо заказывает слишком мало и упускает прибыль". Инвестор должен кивнуть и подумать: "Да, черт возьми, это действительно геморрой". Если ваша пролблему можно описать как "было бы неплохо, если бы...", то это не проблема. Это хотелка. Деньги лежат в решении настоящей "зубной боли", а не легкого дискомфорта.
Слайд 3. Решение. Ваше лекарство от боли
Хорошо, вы нарисовали мрачную картину. Клиенты страдают, деньги теряются. Теперь вы выходите на сцену в белом плаще и предлагаете спасение. Слайд "Решение" должен быть простым и элегантным ответом на ту боль, которую вы только что описали. Никакого технического жаргона, никаких сложных схем.
Если на предыдущем слайде вы говорили: "Анна теряет 30% выручки", то здесь вы говорите: "Мы даем Анне инструмент, который сокращает эти потери вдвое". Всё. Коротко и ясно. Это ваше ценностное предложение. Опишите 3-4 ключевых преимущества вашего решения, которые напрямую бьют по озвученным ранее болям. Не "наша платформа использует нейросети и предиктивную аналитику на Python", а "1. Точный прогноз спроса. 2. Автоматизация заказов. 3. Снижение остатков на складе". Говорите на языке выгод для клиента, а не на языке фич. Инвестор должен увидеть прямую связь: была боль — вот таблетка.
Слайд 4. Продукт. Покажите, а не расскажите
Слова — это хорошо, но лучше один раз увидеть. На этом слайде вы показываете, как ваше решение работает в реальной жизни. Хватит слов, покажите товар лицом. Это может быть что угодно:
- Скриншоты ключевых экранов вашего приложения или платформы. Выберите самые важные, те, где происходит "магия".
- Короткое видео (ссылка или GIF), демонстрирующее основной пользовательский сценарий. Не дольше 30-40 секунд.
- Красивые и понятные мокапы, если продукт еще в разработке.
Главное правило — чистота и ясность. Не пытайтесь впихнуть на один слайд весь интерфейс. Покажите один-два ключевых экрана с короткими подписями, объясняющими, что здесь происходит. "Вот здесь Анна видит прогноз продаж на следующую неделю". "А здесь система автоматически формирует заказ поставщику". Этот слайд должен снять вопрос "А как это вообще выглядит и работает?". Он делает вашу идею осязаемой.
Слайд 5. Рынок. Песочница или океан?
Инвестору важно понять, в какой игре вы собираетесь участвовать. Вы боретесь за маленький локальный пруд или собираетесь плавать в океане? Здесь на сцену выходят три знаменитые аббревиатуры: TAM, SAM, SOM. Не пугайтесь, все просто.
- TAM (Total Addressable Market) — это весь ваш мировой рынок. Общий объем денег, который тратится в этой сфере. Например, "мировой рынок ПО для ритейла — $100 млрд". Это показывает масштаб амбиций.
- SAM (Serviceable Addressable Market) — это та часть рынка, которую вы можете охватить с вашим продуктом и бизнес-моделью. Например, "рынок ПО для малого и среднего ритейла в Европе — $15 млрд".
- SOM (Serviceable Obtainable Market) — это та часть SAM, которую вы реально планируете захватить в ближайшие 3-5 лет. Например, "$50 млн". Это ваша реалистичная цель.
Метрика Расшифровка Пример для кофейни TAM Весь доступный мировой рынок (мечта). Все, кто пьет кофе в мире (0 млрд). SAM Рынок, доступный вашей бизнес-модели и географии. Любители спешелти-кофе в Москве ( млн). SOM Реально достижимая доля в ближайшие 2-3 года. 10 точек в центре, 5% от SAM (.5 млн).
Никогда, слышите, никогда не берите эти цифры с потолка. Укажите источник (Gartner, Statista, ваш собственный анализ). И забудьте фразу "если мы займем всего 1% от рынка в триллион долларов...". Это главный маркер дилетанта. Покажите, что вы понимаете свой рынок и видите реалистичный путь к своему куску пирога.
Слайд 6. Бизнес-модель. Как вы будете делать деньги
Самый прямой и честный слайд. Как именно деньги клиентов будут перетекать на ваш банковский счет? Здесь не должно быть никакой двусмысленности. Четко опишите вашу модель монетизации.
- Подписка (SaaS): "$49 в месяц за одного пользователя".
- Транзакционная модель: "Мы берем 2% с каждой успешной сделки".
- Freemium: "Базовый функционал бесплатен, расширенный — $29 в месяц".
- Продажа лицензий, реклама и т.д.
Укажите вашу ценовую политику. Если у вас есть первые клиенты, упомяните ключевые метрики, такие как LTV (пожизненная ценность клиента) и CAC (стоимость привлечения клиента). Даже если это пока только прогнозы, это покажет инвестору, что вы мыслите категориями юнит-экономики и понимаете, как устроен бизнес.
Слайд 7. Трекшн. Ваши первые победы
Это, возможно, самый важный слайд во всей презентации после титульного. Идеи ничего не стоят, их у всех полно. А вот реализация — это всё. Трекшн — это ваше доказательство того, что вы не просто мечтатель, а деятель. Это подтверждение, что ваша идея нужна рынку.
Что такое трекшн (Traction)? Это не абстрактный «прогресс», а конкретные метрики, соответствующие вашей бизнес-модели. Инвестор ожидает увидеть Unit-экономику, которая сходится.
Используйте этот чек-лист метрик в зависимости от типа вашего стартапа:
| Бизнес-модель | Ключевые метрики (North Star Metrics) | Бенчмарк для Seed-раунда |
|---|---|---|
| SaaS / Подписка | MRR (Monthly Recurring Revenue), Churn Rate (Отток), CAC/LTV. | Рост MRR 10-20% MoM (месяц к месяцу). LTV/CAC > 3. |
| Marketplace | GMV (Total Sales), Take Rate (Комиссия), Net Revenue. | GMV > k-k/мес. Take Rate > 10-15%. |
| E-commerce / D2C | AOV (Средний чек), Repeat Purchase Rate (Повторные покупки), Gross Margin. | Gross Margin > 40-50%. CAC окупается с 1-й покупки. |
| Mobile App | DAU/MAU (Активность), Retention Day 1/7/30. | Retention D30 > 20-30%. |
- Выручка: Самый сильный показатель. Даже если это $1000 в месяц, но с ростом — это уже отлично.
- Пользователи: Количество зарегистрированных или, что еще лучше, активных пользователей (MAU/DAU).
- Пилотные проекты: Договоренности с крупными клиентами о тестировании вашего продукта.
- Подписанные контракты или письма о намерениях (LOI).
На этом слайде должна быть одна главная мысль – динамика. Покажите график, который растет. Неважно, что это – выручка, количество активных пользователей, число подписанных пилотов. Главное, чтобы кривая шла вверх. Это самый убедительный аргумет.
Слайд 8. Стратегия выхода на рынок (Go-to-Market)
Окей, у вас есть продукт, вы понимаете, кто ваш клиент. А как именно он о вас узнает? Как вы превратите незнакомца в платящего покупателя? Этот слайд — ваш план захвата мира, ну или хотя бы вашего сегмента рынка.
Не пишите общих фраз вроде "мы будем использовать SMM и SEO". Это вода. Будьте конкретны. Опишите 2-3 ключевых канала привлечения, которые вы будете использовать на старте. Например:
- Контент-маркетинг: "Мы будем писать экспертные статьи в отраслевые блоги для владельцев магазинов и вести свой блог о проблемах управления запасами".
- Прямые продажи: "Наш основатель с опытом в ритейле лично проведет 50 встреч с владельцами бутиков в нашем городе".
- Партнерства: "Мы заключим партнерство с производителями кассового оборудования, чтобы они предлагали наш софт своим клиентам".
Покажите, что у вас есть четкий, продуманный и, главное, выполнимый план на первые 6-12 месяцев.
Слайд 9. Конкуренты и ваше уникальное преимущество
Никогда не оставляйте квадрант конкурентов пустым. Если прямых конкурентов нет, укажите косвенных (альтернативные способы решения проблемы) или status quo (клиент ничего не делает и терпит неудобства). Признание конкуренции показывает вашу экспертность и понимание рынка.
Лучший способ показать конкурентную среду — это таблица или матрица 2х2. По осям отложите два самых важных для клиента параметра (например, "Цена" и "Функциональность"). Разместите на этой матрице себя и 3-4 ключевых конкурента. Естественно, ваш логотип должен оказаться в самом выигрышном квадранте. Под матрицей коротко сформулируйте ваше УТП (уникальное торговое предложение). Чем вы кардинально лучше? Вы дешевле? Быстрее? Удобнее? У вас есть какая-то секретная технология? Будьте честны и конкретны.
Слайд 10. Команда. Докажите, что вы — правильные люди
На ранних стадиях инвесторы вкладывают не столько в идею, сколько в людей. Они делают ставку на вас. Этот слайд должен доказать, что ваша команда — это те самые люди, которые способны реализовать этот проект.
Не нужно писать всю биографию. Выделите 2-4 ключевых участника. Для каждого укажите: фото, имя, должность и 2-3 самых релевантных пункта из их опыта. Не "окончил МГУ с красным дипломом", а "5 лет руководил разработкой в Яндексе" или "Запустил и продал два B2B-стартапа". Важен опыт, который напрямую относится к вашему текущему проекту. Если у вас есть крутые эдвайзеры или менторы — тоже упомяните их. Команда — это ваш главный актив. Покажите его во всей красе.
Слайд 11. Финансовые прогнозы. Покажите реалистичный план роста
Этот слайд пугает многих, но без него никуда. Инвестору нужно видеть, что вы умеете считать и планировать. Вам не нужен детальный P&L на 50 страниц. Нужен простой и понятный прогноз на 3-5 лет вперед.
Обычно это таблица , но адаптированная для стартапа. Не показывайте бухгалтерский баланс, покажите драйверы роста. Стандартный горизонт планирования: 3 года (текущий год + 2 следующих).
- Revenue (Выручка): Разбивка по потокам (подписки, setup fee и т.д.).
- COGS (Себестоимость): Хостинг, лицензии, поддержка.
- Gross Margin (Валовая прибыль): Критически важный показатель. Для SaaS норма > 80%.
- OpEx (Операционные расходы):
- R&D (Разработка) — зарплаты инженеров.
- S&M (Маркетинг и Продажи) — бюджеты на рекламу и сейлзов.
- G&A (Администрирование) — офис, юристы, фаундеры.
- EBITDA / Net Income: Скорее всего, будет отрицательным (это нормально).
- Cash Burn (Сжигание денег): Сколько денег вы тратите в месяц (Net Burn).
Самое главное здесь — реалистичность. Не рисуйте знаменитую "хоккейную клюшку" (резкий взрывной рост) без веских на то оснований. Ваши прогнозы должны логически вытекать из вашей стратегии выхода на рынок и размера этого самого рынка. Будьте готовы защитить каждую цифру. "Мы планируем достичь выручки в $5 млн через 3 года, потому что планируем привлечь 10 000 клиентов со средним чеком $500 в год". Звучит гораздо убедительнее, чем просто цифра с потолка.
Слайд 12. 'The Ask'. Сколько денег вам нужно и на что они пойдут
Финал. Вы рассказали всю историю, теперь пора озвучить цель всего этого мероприятия. Будьте предельно конкретны.
Юридический нюанс: Инструмент инвестирования
Профессиональный инвестор ожидает увидеть не просто сумму, но и понимание инструмента сделки. Укажите, как вы планируете привлекать средства:
- SAFE (Simple Agreement for Future Equity): Стандарт Y Combinator, самый быстрый и дешевый способ (нет оценки компании здесь и сейчас).
- Convertible Note (Конвертируемый займ): Займ с последующей конвертацией в акции (обычно есть Cap и Discount).
- Priced Round (Раунд с оценкой): Продажа акций (Equity) по фиксированной оценке (дорого и долго в оформлении, редко используется на Pre-Seed).
- Сколько денег вы привлекаете: "Мы привлекаем $500,000". Четкая цифра.
- На что вы их потратите: Простая круговая диаграмма или список. "40% - разработка продукта (найм 2 программистов), 35% - маркетинг и продажи (запуск рекламных кампаний), 15% - операционные расходы, 10% - резерв".
Инвестор должен видеть, что вы не собираетесь покупать себе новые кресла в офис. Каждый доллар должен работать на достижение конкретных целей. Укажите, каких ключевых показателей (KPI) вы планируете достичь на эти деньги за следующие 12-18 месяцев. Например: "Эти инвестиции позволят нам достичь 1000 платящих клиентов и выйти на $50,000 MRR (ежемесячной регулярной выручки)". Это показывает, что вы мыслите как бизнесмен, а не как проситель.
Дизайн и подача - как не испортить впечатление
Вы можете написать гениальный текст, но если он завернут в убогую обертку, его никто не станет читать. Дизайн важен. Но это не значит, что нужно нанимать арт-директора из модного агентства. Главное — чистота, простота и последовательность.
Используйте готовые шаблоны (Canva, Pitch.com, Google Slides), но строго соблюдайте технические стандарты читаемости. Помните: вашу презентацию могут смотреть с телефона в такси или на старом проекторе.
Технический чек-лист оформления (Design Guidelines):
- Размер шрифта: Основной текст — не менее 24pt. Заголовки — 32pt+. Если текст не влезает, сокращайте текст, а не уменьшайте шрифт.
- Соотношение сторон: Строго 16:9. Формат 4:3 устарел десять лет назад.
- Контраст: Темный текст на светлом фоне — самый надежный вариант. Выворотка (белый текст на черном) сложнее читается при плохом освещении.
- Экспорт: Только PDF. Размер файла — до 5-10 Мб. Никаких ссылок на Google Drive с закрытым доступом.
Топ-7 ошибок, которые мгновенно отпугнут инвестора
Напоследок, мой личный хит-парад провалов. Я видел каждую из этих ошибок десятки раз. Избегайте их, и ваши шансы на успех вырастут многократно.
- Стена текста. Слайд, который нужно читать больше 30 секунд, — это провал.
- Непонятный one-liner. Если после первого слайда я не понял, чем вы занимаетесь, скорее всего, я закрою презентацию.
- "У нас нет конкурентов". Худшее, что можно сказать. Это показывает либо вашу наивность, либо лень.
- Нереалистичные финансовые прогнозы. "Хоккейная клюшка" без обоснования вызывает только смех.
- Отсутствие трекшена. Если у вас нет ничего, кроме идеи, вам будет очень сложно привлечь деньги. Хотя бы соберите предзаказы или список ожидания.
- Слабая команда. Если в команде нет никого с релевантным опытом, это огромный красный флаг.
- Непонятный запрос. Если вы не можете четко сказать, сколько денег и на что вам нужно, значит, вы не готовы к инвестициям.
Частые вопросы о создании Pitch Deck
Какой формат файла лучше отправлять инвестору?
Всегда отправляйте презентацию в формате PDF. Это гарантирует, что шрифты не «поедут», а картинки останутся на местах, независимо от того, открывает инвестор файл на iPhone, Windows или Android. Избегайте отправки «тяжелых» файлов PPTX.
Нужно ли указывать оценку компании (Valuation) в презентации?
В первом письме и в самом деке (pitch deck) оценку лучше не указывать, если у вас нет уже подписанного Term Sheet от лид-инвестора. Оценка — это предмет переговоров. Указав слишком высокую цифру, вы отпугнете инвесторов, слишком низкую — продешевите.
Сколько слайдов должно быть в идеальной презентации?
Золотой стандарт индустрии — 10-15 слайдов. Презентации более 20 слайдов редко дочитывают до конца. Если у вас есть много дополнительной информации (технические схемы, глубокая аналитика), вынесите их в отдельный файл «Приложения» (Appendix) и высылайте только по запросу.
