Как увеличить средний чек | Шаги

В последнее время, все больше и больше владельцев каких-либо торговых точек, задаются одним и тем же вопросом: как увеличить средний чек? Если брать во внимание еще и начинающих предпринимателей, то данное понятие может быть не всем известно. Поэтом, перед тем как рассмотреть варианты проведения этой процедуры, давайте сначала определимся, что такое средний чек.

Средним чеком называют — товарооборот предприятия, выраженный в денежном эквиваленте, поделенный на количество чеков, за определенный период (год, месяц, неделя и т.д.). На примере дневного среднего чека – это сумма выручки за одни рабочие сутки, поделенная на число всех чеков, выданных за эти же 24 рабочих часа.

В зависимости от полученного результата, можно определить следующие характерные особенности торгового предприятия:

• ценовую категорию;
• среднюю покупную способность клиентов;
• уровень лояльности персонала и покупателей;
• эффективность принятых решений по вопросам маркетинга;
• возможность обеспечения продаж перекрестного типа.

То есть, средний чек – это, в каком-то роде, показатель работы любого магазина или компании. Чем больше будет значение этого чека, тем выше, соответственно, будет уровень того или иного предприятия.

Если показатель Вашего магазина оставляет желать лучшего, то самое время задуматься над тем, как повысить средний чек. Для начала, определите все факторы, которые влияют на его падение или рост. Обычно, к ним относят:

• наличие терминалов, принимающих к оплате банковские карты;

• цены на предоставляемую продукцию;
• программы лояльности и всевозможные акции;
• скидки и проведение распродаж;
• ассортимент товаров;
• наличие коммуникаций.

Конечно, устранение всех этих факторов не сможет поднять сумму Вашего среднего чека достаточно высоко. Оно, по большей части, повлияет на увеличение количества покупок за день, а также, на количество артикулов в одном чеке.

Стратегии и инструменты для увеличения чека

Для того, чтоб в значительной мере увеличить средний чек, формула по устранению вышеперечисленных факторов влияния будет недостаточно действенной. Поэтому, далее возможно выбрать одну, из двух возможных стратегий.

Первый вариант – повысить глубину чека. Данная стратегия подразумевает собой увеличение количества реализованных товаров в одном чеке. Таким образом, сумма выручки за определенный период останется примерно такой же, а вот количество чеков, за тот же самый период, значительно сократится.

Вариант второй – увеличить стоимость товаров. Такая тактика менее действенная, но она, в свою очередь, позволяет получить несколько большую сумму выручки, при том же количестве чеков. Конечно, имеется и третий вариант, как поднять средний чек – совместить две вышеперечисленные стратегии. В таком случае, Вы сможете получить наиболее эффективный результат.

Несколько шагов к повышению среднего чека

Теперь, давайте рассмотрим необходимые манипуляции, которые требуется провести, чтоб поднять коэффициент среднего чека. И первое, что требуется осуществить, это – по максимуму попытаться реализовать комплекс товаров. Заранее определимся, что под понятием «комплекс» подразумевается несколько товаров, направленных на решение одной задачи. Например: брюки, рубашка, пиджак, галстук – комплекс одежды для презентабельного вида.

При реализации таких комплексов, следует учесть один сопутствующий фактор – отсутствие инициативы к его покупке у клиентов. Многие покупатели не захотят покупать весь набор товаров в Вашем магазине, так как у них не будет таковой цели. А вот для того, чтоб ее приобрести, делается маркетинговый ход со стороны магазина, а именно: скидка для клиента. Почувствовав выгоду от покупки товаров комплексно, покупатель будет рассчитывать на подобные скидки с Вашей стороны и далее, что уже поспособствует увеличению среднего чека.

Дополнительно повлиять на желание клиента, приобрести комплексный товар, может его презентация. Если уж речь изначально пошла об одежде, то для ее размещения рекомендуется установить манекен. Таким образом, покупатель сразу сможет заметить сочетание нескольких товаров в одной композиции, и скорее всего, купит их в комплекте.

Не стоит забывать и о работе персонала. Видя, что клиент заинтересовался комплексом товаров, продавец должен непременно порекомендовать его покупателю. Причем не просто так, а обосновать: почему лучше брать все вместе (минимум 3 – 4 артикула), и в чем будет выгода.

Второй шаг к тому, как увеличить средний чек – поднять количество продаваемого товара. Для того, чтоб это сделать, необходимо предусмотреть специальные поощрения для покупателей. К примеру, если один клиент приобретает определенное количество артикулов, или товара, на какую-либо немаленькую сумму, то ему должны предоставляться скидки.

Что касается размещения продукции на полках, то необходимо ставить большие и выгодные упаковки на самом видном месте. Если имеется возможность объединить какой-либо товар в одну большую партию, то так и сделайте. Конечно, это не должно особо повлиять на Ваш доход. Перед тем, как проводить любые манипуляции с товаром, обязательно посчитайте его экономическую часть.

Ну и возвратимся к работе персонала. Все продавцы, для обеспечения увеличения продаж, должны предлагать выгодные товары клиентам. Также, обязательно следует поставить покупателя в известность, на счет любых проводимых акций и программ лояльности. Не нужно боятся отказа, так как Вы, по большому счету, не пытаетесь «впарить» товар, а подсказываете клиенту о выгодных условиях покупки.

Третий шаг, способствующий увеличению среднего чека – реализация сопутствующих товаров. Большая проблема клиентов в том, что приходя в магазин, они имеют с собой целый список товаров, за которым они больше ничего не помнят, и не о чем не думают. Поэтому, следует им напоминать о некоторых категориях товаров.

К примеру, если клиент приобретает фонарик, предложите ему батарейки, а если он решился купить термос, предложите ему что-нибудь из походного инвентаря. Вообще, такие товары должны располагаться на витрине вместе, чтоб посмотрев на них, покупатель мог сам вспомнить о их необходимой покупке.

Ну и конечно же, персонал также должен предлагать сопутствующие товары, попутно рассказывая о их преимуществах. Можно воспользоваться идеей с первого шага – предоставив скидку на некоторую продукцию.

Ну и последний шаг по пути к тому, как увеличить средний чек, и его стоимость – предлагать изначально наиболее дорогой товар, аналогичный тому, что выбрал покупатель. Конечно, в большинстве случаев Вы услышите отказ, но все-таки, небольшая вероятность покупки будет.

Для того, чтоб обратить внимание на дорогостоящую продукцию, размещайте ее на витрине таким образом, чтоб она сразу бросалась в глаза. Сотрудники магазина, также должны постараться убедить клиента в покупки именно дорогого товара, рассказав о его преимуществах. Ведь в большинстве случаев, дорогой товар годами лежит на полках, приходя в негодность, что в значительной мере влияет на экономику компании, принося большие убытки.

Подводя небольшие итоги по тому, как увеличить средний чек, можно построить для себя небольшой условный план. Первый пункт данного плана, будет заключаться в найме компетентных сотрудников, способных налаживать коммуникабельную связь с людьми, и не бояться получить отказ.

Далее, рассчитайте экономический склад предприятия, сравнив цену на закупку товара, и чистую прибыль. Это делается для того, чтоб суметь сориентироваться: на какие товары возможно сделать скидку, или устроить распродажу. Также, обсудите с персоналом возможные программы лояльности для своих клиентов.

Ни в коем случае не стоит скупиться на коммуникациях для своего магазина. Старайтесь, как говорится: «идти в ногу со временем». Предоставляйте своим клиентам все возможные способы расчета за товар. Стремитесь ознакомить покупателя со всеми положительными чертами той или иной продукции. Ну и не забывайте о четырех основных шагах, способствующих стопроцентному поднятию коэффициента среднего чека.